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Gastbeitrag von Antje Heimsoeth

Quo vadis? Wie Erfolg und Ziel zusammenhängen – Seite 1

Wo die Anforderungen und Erwartungen hoch sind, herrscht enormer Druck. Im Verkauf sind es neben den Kunden auch Vorgesetzte und Lieferanten, die hohe Erwartungen an einen Verkäufer haben. Hinzu kommt der Druck durch den Wettbewerb. Die Anfrage eines Abteilungsleiters einer Bank spiegelt die Realität im Vertrieb wider: Seine Kollegen sähen sich immer höheren Anforderungen gegenüber, das erzeuge sehr viel Druck. Die Mitarbeiter seien zwischen Mitte 25 und Mitte 35 und damit am Beginn ihrer Vertriebskarriere. In dieser Phase gilt es, als Team zu funktionieren, um die Gesamtziele der Abteilung zu erfüllen. Was braucht es hier für eine gute Performance? Und welche Rolle spielt dabei mentale und emotionale Stärke?

CAREERS LOUNGE präsentiert Gastbeiträge: Antje Heimsoeth
Foto: Stephan Röhl

Am Anfang steht das Ziel

Jeder Weg beginnt nicht nur mit einem ersten Schritt, sondern auch mit einem Ziel. Wie sind die Gesamtziele nach unten kommuniziert? Ich kann mich nur für einen Weg entscheiden, wenn ich weiß, wo genau ich hin will. Gilt es, gemeinsam einen Weg zu beschreiten, muss jeder Einzelne auch das Ziel des Weges kennen. Um sicherzugehen, dass alle dem gleichen Kompass folgen, hilft eine Überprüfung, z. B. eine anonyme Umfrage im Team mit der Bitte, die Ziele der Abteilung bzw. des Unternehmens auf einen Zettel zu schreiben. Das fördert schnell zutage, ob die Zielvorstellungen des Einzelnen mit denen des Unternehmens übereinstimmen.

Welche Ressourcen sind notwendig?

Ist das Ziel einvernehmlich klar, kommt die nächste Frage ins Spiel: Was braucht jedes Teammitglied, um die Gesamtziele des Unternehmens erfüllen zu können? Welche inneren und äußeren Ressourcen werden benötigt? Auf diese Weise erkennt der Abteilungsleiter schnell, wo der dringendste Handlungsbedarf herrscht. Die Ressourcenfrage bezieht sich nicht allein auf äußere Ressourcen wie Geld, Zeit oder Personal. Denn erfolgreich arbeitet, wer vollen Zugang zu seinem Potenzial hat und seine Ressourcen zur Zielerreichung einsetzen kann.

Mit allen Sinnen das Ziel anvisieren

Ziele steuern unsere Aufmerksamkeit und unser Verhalten auf sämtlichen Ebenen. Sie erhöhen unser Durchhaltevermögen, unsere Anstrengungsbereitschaft und mobilisieren Energien. Ziele unterstützen die Entwicklung neuer Lern- und Lösungsstrategien. Mit einem klaren Ziel vor Augen blenden wir etliches aus, was links und rechts vom Weg liegt, und nehmen stattdessen wahr, was und wer uns hilft, um unser Ziel zu erreichen. Achten Sie einmal bewusst darauf: Haben Sie ein Ziel anvisiert, begegnen Sie häufiger Menschen, die mit diesem Thema zu tun haben. Ziele haben eine Anziehungskraft.

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Ziele haben Anziehungskraft

Diese Anziehungskraft können Sie bewusst verstärken. Nutzen Sie Ihre geistige Vorstellungskraft, um die Zielerreichung zu unterstützen. Verinnerlichen Sie Ziele mit konkreten Vorstellungen davon. Diese Visualisierung bildet eine Brücke zwischen Geist und Körper, sie wirkt strukturbildend im Gehirn und das beeinflusst Handeln und Verhalten. Was hilft also fürs Vertriebs- oder Verkaufsteam? Jeder sollte sein Bild vom Ziel formulieren: Was sieht er oder sie beim Gedanken an die Zielerreichung? Welche Bilder entstehen vor meinem inneren Auge, wenn ich an diese Ziele denke? Wie fühlt sich das an, wenn ich mein Ziel erreicht habe? Dieses Zielbild sollte so detailreich wie möglich beschrieben werden, unter Einbeziehung aller fünf Sinne.

Eine klare Vorstellung weckt Motivation und Antrieb

Es macht einen großen Unterschied für das Ausschöpfen des eigenen Potenzials, ob ich ein Ziel konkret vor Augen habe oder nicht. Den Effekt des Ziels, das man wortwörtlich schon vor Augen hat, auch wenn es noch in der Ferne liegt, hat Fußball-Bundestrainer Joachim Löw bei einer Kilimandscharo-Besteigung erfahren.

Ziel vor Augen: Fußballtrainer Joachim Löw

Körperlich und geistig am Limit, aber noch nicht am Ziel angelangt, dachte Löw bereits ans Aufgeben. Doch der Blick auf den Gipfel veränderte nicht nur sein Denken, sondern auch sein Leistungsvermögen radikal. Joachim Löw: „Gegen 5 Uhr am Morgen haben wir eine Kuppe überquert und den Gipfel gesehen. Bis dahin sind es dann normalerweise noch zwei Stunden. Aber als ich über diese Klippe hinweg war, dachte ich, ich sei neu geboren. Ich hatte plötzlich das Gefühl, dass ich den Rest joggen könnte. Diese Grenzerfahrung hat mir gezeigt, dass es immer weitergeht, dass man immer noch einen Schritt nach vorne machen kann, selbst wenn man glaubt, dass es nicht mehr geht. Und wenn man das Ziel sieht, egal wie schwer es zu erreichen ist, dann dreht man nicht mehr um! Diese Erkenntnis hat mir in meinem Leben immer geholfen – auch bei Rückschlägen oder Enttäuschungen“ (Hamburger Abendblatt, 5.10.16, S. 10, „Ich war körperlich und geistig am Limit“). Ziele setzen Kräfte frei Ein Ziel, das Sie deutlich vor Augen haben, kann Sie enorm motivieren und Kräfte freisetzen, von denen Sie bis dahin nicht einmal ahnten, dass Sie über sie verfügen. Solche Zielbilder lassen sich auch geistig erzeugen und helfen Ihnen gerade dann, wenn der Weg zum Ziel besonders steinig ist. Übung: Zielvisualisierung Formulieren Sie Ihr Ziel so konkret, dass Sie den Zielzustand sehen, hören und spüren, vielleicht auch riechen und schmecken können. Schließen Sie die Augen und erleben Sie möglichst intensiv, wie es sein wird, am Ziel zu sein! Versetzen Sie sich in das Bild Ihres gewünschten Ergebnisses. Lassen Sie vor Ihrem inneren Auge einen Film ablaufen, in dem Sie das Ziel schon erreicht haben. Wiederholen Sie das, so oft Sie möchten. Mit jeder Wiederholung verstärken Sie Ihre innere Motivation zur Zielerreichung.

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