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Gastbeitrag von Tim Taxis

Preisverhandlung: So setzen Sie höhere Preise durch

Für viele Unternehmer, Manager, Selbstständige und Angestellte im Vertrieb gehören Preisverhandlungen zum beruflichen Alltag. Gleichzeitig herrscht bei keinem anderen Thema so viel Unsicherheit wie beim Thema "Preis". Stellt sich die Frage: Gibt es eine Möglichkeit, den maximal möglichen Preis herauszufinden? Und: Wie lassen sich deutlich höhere Preise durchsetzen?

CAREERS LOUNGE präsentiert Gastbeiträge: Tim Taxis
Tim Taxis über die Verhandlungsstruktur

Stellen Sie sich vor: Sie möchten ein gebrauchtes Auto kaufen. Sie haben im Internet genau das Modell gefunden, das Sie suchen. Der Preis passt mit 15.000 EUR auch, 16.000 EUR hatten Sie eingeplant. Sie treffen den Anbieter und während der Probefahrt denken Sie: "Super Auto, das kauf ich!". Sie steigen aus und sagen zum Verkäufer… ja, was sagen Sie? Sagen Sie: "Ihr Auto ist top, 16.000 EUR hatte ich ohnehin eingeplant, da sind Ihre 15.000 EUR ein super Preis, danke!"? Sicher nicht!

Kunden bluffen

Viel eher würden Sie wohl etwas in dieser Art sagen: "Ja, das Auto ist schon schön … aber 15.000 EUR … das ist natürlich viel Geld. Was können Sie am Preis denn noch machen?"

Was lernen wir aus diesem Beispiel? Wenn es um viel geht – und vor allem, wenn man kaufbereit ist –, dann versucht man, den Preis zu drücken! Und genau das machen (Ihre) Kunden. Schon immer! Als professionellem Anbieter war uns das allerdings kaum bewusst.

Die Folge: Wir sind dem Preis-Mythos aufgesessen. Wir denken meist: "Der Preis entscheidet." Warum? Weil wir es immer hören. Nur: von wem? Natürlich: von den Kunden! Aber sind die immer ehrlich – gerade, wenn es um viel geht und sie kaufen wollen? Eben nicht!

Gerade weil es um viel geht: Es ist ein Spiel!

Preisverhandlungen sind für Kunden ein Spiel. Ein professionelles Spiel – und professionelle Kunden bzw. Einkäufer (ver)handeln entsprechend: gerade mit dem Anbieter, bei dem sie kaufen möchten, werden sie besonders hart bzw. intensiv oder über mehrere Runden den Preis zu drücken versuchen. Machen Sie sich bitte bewusst, was das heißt: Die Tatsache, dass Ihr Kunde Sie also mit einer Preisreduktion konfrontiert, ist nicht immer gleichbedeutend damit, dass Sie den Auftrag nicht erhalten würden, falls Sie nicht nachgeben!

Klarheit ist elementar

Die Klarheit in diesem Aspekt ist elementar für Ihren Erfolg in jeder Preisverhandlung. Nur: Oft geben wir ja schon aus "vorauseilendem Gehorsam" einen Rabatt, ja. Viele denken sich gerade, wenn es um einen potenziellen Neukunden geht: "Da müssen wir mit einem tiefen Preis ran, ist ja ein Neukunde." Und was passiert danach?

Der Einkäufer wendet die 3D-Verhandlungstechnik an – kennen Sie die? Egal, auf welchem (tiefen) Niveau Sie anbieten, Druff-Druff-Druff-hauen auf Ihren Preis wird er. Warum? Er weiß, wir wollen den Abschluss unbedingt – und haben Angst, dass es am Preis scheitert. Zudem haben wir keine Methode an der Hand, um immer sicher herauszufinden, ob er nur blufft. Und diese Gemengelage nutzt er aus. Schon immer.

In Preisverhandlungen verschenkt jeder Anbieter Marge

Schlimmer noch: Wenn der Kunde uns dann mit seiner Rabattforderung konfrontiert, reagieren 99% aller Verkäufer bzw. Anbieter ganz unglücklich! Der Kunde sagt: "Inhaltlich hat uns Ihr Angebot zugesagt, aber beim Preis … nach Durchsicht aller Angebote muss ich Ihnen leider sagen, dass Sie preislich deutlich über Ihren Wettbewerbern liegen. Deshalb: Was können Sie am Preis noch machen?" Was passiert jetzt? Wir denken: "Oh je … lieber verlier´ ich Marge als den Kunden", und sagen entweder: "Was haben Sie sich denn vorgestellt? Wo müssten wir denn preislich hin?" oder geben direkt einen Nachlass: "Ja, also viel mehr als 10% sind nicht mehr drin …".

Beides ist denkbar ungünstig! Warum? Weil Sie mit beiden Reaktionen direkt zeigen: "Bei mir geht was!", und der Kunde wird dies ausnutzen und umso intensiver nachbohren und weiterfordern.

So also nicht. Wie dann?

Zeit, dass Sie Schluss damit machen! Zeit, dass Sie dieses Spiel mitspielen – nach Ihren Regeln! Erfolgreich, fair, charmant und auf Augenhöhe – und zu besseren Preisen. Wie das geht?

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Eine Frage steht unausgesprochen über jeder Preisverhandlung. Nur leider hat sich diese Frage noch niemand bewusst gemacht:

Würde meine Preisreduktion etwas ändern?

Diese eine Frage alleine wird bereits dazu beitragen, dass Sie künftig bessere  Verhandlungsergebnisse erzielen. Warum? Weil sich mit ihrer Kenntnis eine neue Verhandlungsstruktur ergibt, wie die Grafik zeigt.

Es gibt vier Szenarien, ausgehend von den beiden möglichen Antworten auf die Frage: "Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?".

Wenn die Antwort "Ja" ist, dann gilt es herauszufinden: Wo ist der Preis-Punkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? , ohne aber zusätzlich, unnötig Marge zu verschenken bzw. ohne darüber hinaus Preisgeschenke zu machen.

Wenn die Antwort auf die Frage: "Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?" lautet: "Nein", dann geben Sie keinen Rabatt. Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei Ihnen zu Ihrem Angebotspreis kaufbereit ist – oder er sich ohnehin für einen Wettbewerber entschieden hat.

Alle Szenarien der Praxis

Was haben Sie damit an der Hand? Sie haben jetzt bereits alle in der Praxis möglichen Szenarien als Übersicht vor sich. Fragen Sie sich bitte: Von all Ihren Preisverhandlungen der letzten Monate – egal ob Sie den Auftrag später erhalten haben oder nicht: In wie vielen Preisverhandlungen haben Sie einen Rabatt gegeben, wenn der Kunde diesen gefordert hat?

Von 99% aller Verkäufer kommt die Antwort: "Eigentlich lass ich in jeder Preisverhandlung etwas nach … ".

Das gilt es zu ändern! Es ist schlicht nicht nötig – und Sie werden in drei von vier Fällen keinen Rabatt mehr geben. Und dort, wo Sie den Auftrag erhalten können, sicher mit höheren Preisen bzw. zu besseren Konditionen abschließen!

Weiterführende Informationen inklusive aller Strategien und Methoden für Ihre Verhandlungsführung finden Sie im neuen Buch von Tim Taxis: Die perfekte Preisverhandlung (BoD, 1. Aufl. 2016, 24,80 EUR).

Zum Buch von Tim Taxis

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