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Von der Pflicht zur Kür: Wie Sie im Vertrieb mehr Erfolge erzielen

Spitzenleistungen im Vertrieb – viele Unternehmen streben danach, doch nur einige erreichen sie. Was zeichnet High Performer aus? In welcher Art von Unternehmen arbeiten sie? Und welche Rolle spielt die Vertriebsführung? Antworten darauf gibt Professor Dirk Zupancic von der Business School GGS in Heilbronn.

Von der Pflicht zur Kür: Wie Sie im Vertrieb mehr Erfolge erzielen
Prof. Dr. Dirk Zupancic: Von der Pflicht zur Kür

Zuerst die Pflicht: Standards durchsetzen

Elementar für den Erfolg einer Vertriebsmannschaft ist, wie sie geführt wird. Dabei gilt es, zwischen der Pflicht des Vertriebsmanagements und der Kür zu unterscheiden. Im Bereich der Pflicht geht es darum, Standards durchzusetzen, welche die Ergebnisse nachweislich steigern. Dazu zählen zunächst die Rekrutierung und Entwicklung von erstklassigen und Mitarbeitern, die zum Unternehmen passen. Sodann gibt es klare Erkenntnisse, was die guten Leute, die „High Performer“ besser machen als die anderen. Es ist die Aufgabe der Führungskräfte, sicherzustellen, dass möglichst alle Kolleginnen und Kollegen diese Standards erfüllen.

Die High Performer

Die Anforderungsprofile für Vertriebsaufgaben sind in den letzten Jahren immer anspruchsvoller geworden – egal ob es sich um den einfachen Außendienst oder um ein komplexes Key Account Management handelt. Zugleich wird es immer schwieriger, qualifizierte und passende Beschäftigte zu finden. Doch welche Eigenschaften sind für den Erfolg ausschlaggebend? Laut Studie unterscheiden sich High Performer vom Durchschnitt in folgenden Punkten:

  • High Performer machen mehr Kontakte, d.h. sie sind fleißiger.
  • High Performer konzentrieren sich auf die potenzialstärksten Kunden, d.h. sie arbeiten systematischer und fokussieren ihre Kraft.
  • High Performer bringen mehr Kunden von einer Phase des Kaufprozesses in die nächste und sind erfolgreicher im Abschluss, d.h. sie beherrschen die nötigen Techniken.
  • High Performer schaffen es, andere Mitarbeitende ihres Unternehmens (z.B. aus dem Backoffice) für sich zu gewinnen. Darüber hinaus werden sie besser von Kolleginnen und Kollegen unterstützt, d.h. sie haben gewisse Führungsfähigkeiten.

Passende Rahmenbedingungen schaffen

Zu den Standards in der Vertriebsführung gehört zudem, für ideale organisatorische Bedingungen zu sorgen. Die Unternehmen, die in der Studie am besten abschneiden, zeichnen sich dabei durch folgende Gemeinsamkeiten aus:

  • Sie priorisieren den Vertrieb als wesentlichen Wettbewerbsfaktor und investieren in ihn (Sales Drive).
  • Sie optimieren den Vertrieb systematisch, beispielsweise durch Verwendung von Tools wie Account Pläne und Kundenstrategien (Sales Engineering).
  • Sie gehen professionell an die Rekrutierung und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern. (Sales Development).

Die Kür: individuelle Kunden

Um Spitzenleistungen im Vertreib zu erreichen, reicht es allerdings nicht, nur die oben genannten Standards zu erfüllen. Der Trend in vielen Unternehmen geht mittlerweile hin zu individuellen Kunden (Key Accounts, Lösungskunden usw.) Für das erfolgreiche Management dieser wachsenden Gruppe sind neben den Standards vor allem Kreativität und Innovation gefragt. Hier geht es um die Kooperation mit dem Kunden und um ganzheitliche Lösungen – also um den Bereich der Kür.

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Höhere Anforderungen an den Vertrieb

Für das Vertriebsteam bedeutet dies, dass es Mitarbeiter braucht, welche die Kunden und ihre Prozesse verstehen. Zudem gilt es, mehr Freiheiten zuzulassen, längerfristig zu denken und mehr Risiko zu wagen, um größere Chancen zu nutzen. Da dieser Bereich deutlich höhere Anforderungen an Mitarbeiter und Führungskräfte stellt, ist es ratsam, hierfür ein eigenes Team zu rekrutieren. Ansonsten könnte es zu Spannungen in der Organisation kommen, beispielsweise durch unterschiedliche Kompetenzen, Freiheitsgrade und Honorierungssysteme. Doch auch wenn dieser Ansatz große Herausforderungen an die Vertriebsführung stellt, lohnt es sich in jedem Fall, ihn eingehend zu reflektieren.

www.dirkzupancic.com

www.ggs.de

Autor: Prof. Dr. Dirk Zupancic
Bearbeitung durch die Redaktion der CAREERS LOUNGE

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